Expansión internacional del ecommerce: crecimiento global

El potencial de crecimiento global nunca ha sido tan accesible para los negocios de ecommerce.

La expansión internacional es una estrategia poderosa que puede abrir un mundo de oportunidades, ya que permite a las empresas adentrarse en mercados diversos y llegar a un público más amplio.

En este artículo exploraremos los principales beneficios y desafíos de la expansión internacional, repasaremos las estrategias de entrada al mercado más habituales y veremos cómo construir una estrategia de expansión sólida. Prepárate para desbloquear el crecimiento global de tu negocio de ecommerce.

• La expansión internacional aporta beneficios significativos a los negocios de ecommerce, entre ellos un aumento de las ventas, mayores ingresos, reconocimiento de marca y fidelidad de los clientes.

• Entender las estrategias de entrada al mercado es clave para una expansión internacional exitosa. Cada mercado tiene características, comportamientos de consumo y requisitos regulatorios propios que es necesario investigar y analizar.

• Una investigación de mercado exhaustiva, una buena planificación y una ejecución cuidadosa son esenciales para superar los retos de la expansión internacional y construir una presencia sólida en mercados extranjeros.

• Desarrollar una estrategia de expansión bien pensada es imprescindible. Debe definir los objetivos, los mercados objetivo y las tácticas para entrar en mercados extranjeros, considerando la competencia, las diferencias culturales y los aspectos logísticos.

• El Print on Demand puede jugar un papel clave en la expansión internacional al simplificar la distribución de productos y reducir costes. Elimina la necesidad de inventario y almacenamiento, ofrece plazos de entrega más rápidos y productos localizados.

La expansión internacional es el proceso de entrar en mercados extranjeros y vender productos o servicios a clientes fuera del mercado doméstico. Implica adaptar las estrategias de negocio, tener en cuenta las diferencias culturales, cumplir con las normativas y construir una sólida presencia global.

A pesar de los muchos retos a los que se enfrentaron los retailers online durante la pandemia, las ventas globales del ecommerce mostraron un crecimiento notable del 27,6 % en 2020 y superaron los 4 billones de dólares, según eMarketer. Varios mercados nacionales registraron crecimientos de dos dígitos en el mercado internacional: América Latina creció un 36,7 % en compras online, seguida de Norteamérica con un 31,8 %.

En los rankings nacionales y regionales de ventas online, China, EE. UU. y el Reino Unido se situaron como los países líderes. En 2021, China concentró un 52 % del mercado global del ecommerce, seguida por EE. UU. con un 19 % y el Reino Unido con un 4,8 %.

Para algunos puede ser una sorpresa que solo seis empresas de ecommerce acaparen un 58 % del mercado global. Son Taobao.com (15 %) y TMall.com (14 %), ambas propiedad de Alibaba Group, Amazon (13 %), JD.com (9 %), Pinduoduo (4 %) y eBay (3 %). Por su parte, grandes retailers como Rakuten, Walmart, VIP.com, Sunning.com, Apple y Shopee suman juntos apenas el 5 % del mercado. Esto demuestra que, pese a las disrupciones causadas por la pandemia de COVID-19, el sector global de retail ecommerce ha mantenido su resiliencia, con los grandes actores creciendo en ventas e ingresos y siguiendo al frente de la escena internacional.

Cuando piensas en una expansión internacional es fundamental tener presente la enorme variedad de beneficios que puede aportar a tu negocio de ecommerce.

Expandir tu negocio a nivel internacional te permite llegar a clientes de distintos países y regiones, cada uno con necesidades y preferencias propias. Al atender a estos segmentos diversos puedes abrirte a nuevos mercados y aumentar de forma significativa tu base de clientes y tus ingresos.

Depender solo de un mercado puede ser arriesgado, ya que los cambios económicos o de comportamiento del consumidor pueden afectarte mucho. Expandirte a nivel internacional te permite repartir el riesgo entre varios mercados. Esta diversificación estabiliza tu negocio y lo protege de posibles bajones en un único mercado.

Cuando te expandes a nuevos mercados tienes la oportunidad de presentar tu marca a un público completamente nuevo. Al ofrecer productos y servicios de calidad construyes una reputación positiva y ganas la confianza de los clientes en esos mercados. Este mayor reconocimiento impulsa las ventas y abre la puerta a posibles alianzas y colaboraciones con otras empresas.

La expansión internacional te permite llegar a mercados emergentes con un alto potencial de crecimiento, ofreciéndote una ventaja sobre la competencia.

Mientras que algunos mercados están saturados o muestran crecimientos lentos, otros países viven un desarrollo económico rápido y un aumento del gasto del consumidor. Al expandirte a esos mercados emergentes te posicionas como pionero y aprovechas las oportunidades aún sin explotar.

Cada país tiene sus propias prácticas comerciales, normas culturales y comportamientos de consumo. Sumergiéndote en esos nuevos entornos obtienes insights valiosos y perspectivas frescas que pueden inspirar soluciones y enfoques innovadores. Esta exposición a distintas formas de pensar alimenta la creatividad en tu organización e impulsa la mejora continua.

Cuando te expandes internacionalmente, tienes la oportunidad de interactuar con personas de culturas y orígenes diferentes. Ese intercambio cultural conduce a una mayor apreciación y comprensión de diversas perspectivas, valores y tradiciones. Al aceptar y respetar esas diferencias puedes construir relaciones sólidas con clientes, empleados y socios de todo el mundo, fomentando la colaboración global.

Los clientes aprecian que las empresas se esfuercen por entender y atender sus necesidades concretas. Al adaptar tus productos, servicios y estrategias de marketing a las preferencias de distintos mercados creas experiencias personalizadas que conectan a nivel local. Esta atención al detalle y compromiso con la satisfacción del cliente fortalecen la fidelidad a la marca y fomentan la repetición de compra.

Aunque los beneficios de la expansión internacional son atractivos, es fundamental afrontar los desafíos que pueden surgir en el camino.

Las empresas globales deben tener en cuenta los diversos contextos culturales e idiomas de sus mercados objetivo. Entender y adaptarse a esas diferencias es clave para comunicarse con los clientes y adaptar productos o servicios a sus necesidades. Por ejemplo, en algunas culturas el concepto de espacio personal puede ser distinto, lo que obliga a ajustar las estrategias de marketing en consecuencia.

Al expandirse internacionalmente, las empresas deben familiarizarse con los requisitos legales de cada mercado en el que entran. Eso incluye la normativa fiscal, la legislación laboral, los derechos de propiedad intelectual y las regulaciones de importación/exportación. Incumplirlas puede acarrear consecuencias legales y dañar la reputación del negocio.

Entrar en nuevos mercados suele exigir desarrollar o adaptar la logística y la cadena de suministro: encontrar proveedores locales fiables, establecer redes de distribución y garantizar un transporte eficiente. También hay que considerar el despacho aduanero, el almacenaje y la gestión de inventario para satisfacer a los clientes internacionales.

Entrar en un mercado extranjero exige establecer presencia local y generar confianza entre el público objetivo. Esto se logra mediante diversas estrategias, como alianzas con distribuidores o retailers locales, contratar personal local que conozca el mercado y participar en iniciativas comunitarias. Construir una presencia y reputación de marca sólidas a nivel local es clave para ganar la confianza y fidelidad de los clientes en mercados extranjeros.

Cuando operas en varios países, debes lidiar con la complejidad de los tipos de cambio y sus fluctuaciones. Esas fluctuaciones pueden afectar la rentabilidad de tus operaciones internacionales y tus estrategias de precios. Para mitigar riesgos financieros, las empresas suelen emplear técnicas de cobertura como contratos forward u opciones de divisas para protegerse de movimientos adversos.

Al reconocer estos desafíos, las empresas pueden afrontarlos con decisión y allanar el camino hacia una expansión internacional exitosa.

Ahora que entendemos los beneficios y los retos, veamos las cinco estrategias de entrada al mercado más habituales para la expansión internacional.

La exportación consiste en vender productos directamente a clientes en mercados extranjeros.

La exportación puede ser una gran forma de acceder a mercados globales porque permite llegar a una amplia variedad de clientes sin necesidad de tener presencia física en el extranjero. Esta estrategia de ecommerce internacional es especialmente adecuada para empresas con productos o servicios únicos fáciles de transportar a través de las fronteras.

Sin embargo, exportar plantea retos. Hay que considerar la logística del envío a distintos países, así como las barreras comerciales o regulaciones existentes. Además, las empresas deben tener en cuenta las diferencias culturales y adaptar sus productos o su marketing para conectar con los clientes en cada mercado.

Otra estrategia consiste en establecer alianzas estratégicas o joint ventures con empresas locales, aprovechando su conocimiento y sus redes. Esta opción resulta especialmente útil al entrar en mercados donde se cuenta con poca experiencia o conocimiento.

Al asociarte con empresas locales puedes apoyarte en su experiencia y en sus redes consolidadas, lo que facilita navegar la complejidad del mercado. También te beneficias de la base de clientes y la reputación de marca de tu socio local.

Es importante seleccionar a los socios con cuidado y establecer acuerdos claros para alinear los intereses de ambas partes. También conviene conocer las diferencias legales o culturales que puedan afectar a la alianza y tomar medidas para gestionarlas.

La tercera estrategia es la concesión de licencias: las empresas otorgan a entidades extranjeras el derecho a producir y vender sus productos o a utilizar su propiedad intelectual. Es una opción atractiva para empresas con propiedad intelectual o tecnología valiosa que quieren aprovechar en mercados extranjeros.

Al licenciar sus productos o propiedad intelectual, las empresas pueden generar ingresos sin invertir fuertemente en operaciones en el extranjero. También se benefician del conocimiento del mercado y los canales de distribución del licenciatario local.

Hay que gestionar los acuerdos de licencia con cuidado para proteger la propiedad intelectual y asegurar que la marca se represente adecuadamente. Además, hay que supervisar la actividad de los licenciatarios para garantizar el cumplimiento de los estándares de calidad y evitar daños a la reputación.

La cuarta estrategia es la franquicia: permite expandirse a través de una red de franquiciados independientes. Es una estrategia muy popular en sectores como el fast food, la hostelería y el retail.

La franquicia permite expandir rápidamente la presencia en mercados extranjeros aprovechando el espíritu emprendedor y los recursos de los franquiciados. También permite beneficiarse del conocimiento local y la experiencia de los franquiciados, que suelen estar bien conectados en sus comunidades.

Es necesario seleccionar y formar con cuidado a los franquiciados para que respeten los estándares de marca y ofrezcan una experiencia de cliente coherente. También hay que establecer canales de comunicación efectivos para mantener la alineación y resolver los problemas que puedan surgir.

La quinta estrategia es la inversión directa, que consiste en crear filiales o adquirir empresas existentes en mercados extranjeros. Es más compleja e intensiva en recursos, pero ofrece mayor control y mayor potencial de rentabilidad.

Al establecer presencia física en el mercado, comprendes mejor la cultura local, las preferencias de los clientes y la dinámica del mercado. Puedes construir relaciones con los stakeholders locales y adaptar tus productos o servicios para atender mejor las necesidades.

La inversión directa exige evaluar con cuidado los riesgos políticos, económicos y legales del mercado extranjero. Hay que considerar la regulación gubernamental, la legislación laboral y la política fiscal que puedan afectar a las operaciones. También hay que invertir en talento y recursos locales para gestionar con eficacia las filiales o adquisiciones.

Cada estrategia ofrece ventajas y consideraciones únicas, y las empresas deben elegir cuidadosamente la que mejor se alinee con sus objetivos y recursos. Realizar una investigación de mercado rigurosa y buscar asesoramiento experto ayuda a tomar decisiones informadas sobre la estrategia de entrada.

Embarcarse en la expansión internacional requiere una estrategia bien diseñada que tenga en cuenta diversos elementos. Desglosamos el proceso en 10 pasos esenciales:

El primer paso para diseñar una estrategia de expansión internacional es realizar una investigación de mercado exhaustiva que identifique los mercados objetivo potenciales. Esta fase sienta las bases de las decisiones posteriores y ayuda a determinar qué regiones son las más viables para la expansión.

Lleva a cabo una investigación de mercado profunda para identificar mercados con alto potencial de crecimiento, comportamiento del consumidor favorable y competencia mínima. Analiza factores como indicadores económicos, tendencias demográficas, alineación cultural y entorno regulatorio.

La investigación secundaria — por ejemplo, informes de mercado, artículos y bases de datos públicas — puede aportar información sobre el clima socioeconómico de un mercado, el comportamiento de los consumidores y la competencia existente.

Evaluar el tamaño del mercado, el poder adquisitivo de los clientes y la infraestructura también ofrece datos valiosos. Considera además la escalabilidad y la idoneidad de tus productos o servicios en distintos mercados.

Entender las leyes y costumbres locales es crítico en la expansión internacional, ya que determina lo bien que tu negocio encaja en el nuevo mercado. Ignorar esos factores puede llevar a no conectar con los clientes, a problemas legales e incluso a daños reputacionales.

Para entender las preferencias locales, realiza encuestas a clientes o contrata a empresas locales de investigación de mercado. Estas herramientas revelan información sobre hábitos, tendencias y gustos de los consumidores en tu mercado objetivo.

Para la cultura, sumérgete en la sociedad y explora sus costumbres, valores y tradiciones. Puedes hacerlo mediante el estudio de la literatura, contratando consultores culturales locales o visitando la región.

Utiliza herramientas de traducción como Google Translate o servicios de traducción profesional para traducir rápidamente y con precisión el contenido de tu web, las descripciones de producto y las comunicaciones con los clientes. Aunque no sean perfectas, son un buen punto de partida para entender y salvar la barrera del idioma.

Además, prepárate para ofrecer atención al cliente en varios idiomas, ya sea contratando personal bilingüe o utilizando servicios de traducción. Una comunicación rápida y eficaz en el idioma materno de los clientes fortalece las relaciones, atiende sus inquietudes y aumenta la satisfacción.

Navegar el entorno regulatorio es igual de importante. Busca asesoramiento de consultores o abogados locales familiarizados con las leyes y normativas del lugar, incluidas las fiscales, laborales y sectoriales específicas.

Evaluar a la competencia es clave para entender la dinámica del mercado y descubrir oportunidades únicas para diferenciarte.

Analizar a la competencia implica estudiar sus modelos de negocio, ofertas de producto, estrategias de precio y cuota de mercado. Un método popular es la matriz de análisis competitivo, que permite comparar directamente áreas clave del negocio. También conviene revisar opiniones de clientes online y feedback en redes sociales para identificar fortalezas y debilidades desde la perspectiva del consumidor.

Tras estudiar a la competencia, identifica qué hace diferente a tu negocio. Pueden ser características superiores del producto, un servicio al cliente excepcional, tecnología avanzada o una historia de marca única. Conocerlo te ayuda a posicionarte y a construir una propuesta única de venta (USP) convincente.

Al evaluar exhaustivamente a la competencia e identificar tus cualidades únicas puedes entrar estratégicamente en un nuevo mercado ofreciendo algo que los competidores no aportan y aumentar tus probabilidades de éxito.

Elegir la estrategia de entrada adecuada es un paso esencial para expandirse globalmente. Esta decisión define cómo interactúa tu empresa con el nuevo mercado y afecta al riesgo, al control y al nivel de inversión.

Recapitulando, existen varias estrategias de entrada habituales:

• Exportación

• Concesión de licencias

• Franquicia

• Joint ventures

• Inversión extranjera directa

Cada estrategia tiene ventajas y riesgos. Considera tus recursos, tu tolerancia al riesgo, tu conocimiento del mercado y tus objetivos a largo plazo. Conviene buscar la opinión de expertos o consultores con experiencia en negocio internacional para tomar una decisión informada.

Tu plan financiero es la hoja de ruta para entrar en un nuevo mercado y ayuda a gestionar los riesgos asociados a la incertidumbre financiera.

El plan debe incluir todos los costes relacionados con la entrada al mercado: gastos de implantación, marketing y publicidad, personal, tasas regulatorias y legales y costes operativos recurrentes. Es esencial tener en cuenta los tipos de cambio, las implicaciones fiscales y posibles costes ocultos propios del mercado.

Al mismo tiempo, proyecta los ingresos esperados a partir del tamaño del mercado, las estrategias de precio y las previsiones de ventas. Con eso podrás calcular el punto de equilibrio y el retorno potencial de la inversión.

Un presupuesto bien planificado guía tu gasto, garantiza una asignación eficiente de recursos y te ayuda a monitorizar el rendimiento financiero. Recuerda incorporar flexibilidad para asumir costes imprevistos.

Localizar las estrategias de marketing y ventas hace que tu mensaje de marca conecte con la audiencia objetivo, generando más engagement y mejores ventas.

Este proceso consiste en adaptar tus tácticas de marketing y ventas a las normas culturales, el idioma, el comportamiento del consumidor y las preferencias locales. Un enfoque único no suele funcionar dada la enorme diversidad de los mercados globales.

Para localizar de forma efectiva, traduce con precisión todos los materiales de marketing y asegúrate de mantener el sentido y el tono del mensaje original.

Adapta tus campañas de producto y marketing a los eventos locales, las festividades o las tradiciones, y considera los canales de venta más populares y eficaces en la región. Pueden ser plataformas digitales, retail físico o una combinación de ambos.

Para una comprensión más profunda, considera colaborar con agencias de marketing locales o contratar personal local con un conocimiento matizado de la cultura y la dinámica del mercado.

Establecer procesos eficaces de logística y cadena de suministro garantiza que tu negocio pueda entregar sus productos de forma eficiente y fiable en el nuevo mercado, lo que repercute directamente en la satisfacción del cliente y en la reputación.

Esto implica decidir cómo vas a transportar los productos, gestionar el inventario y atender las necesidades de almacenaje. Además, hay que tener en cuenta las regulaciones aduaneras, la infraestructura local y posibles barreras comerciales o aranceles.

Trabajar con un proveedor global de Print on Demand como Gelato puede simplificar mucho estos procesos. Con hubs de producción en todo el mundo, Gelato puede producir y entregar tus pedidos más cerca de los clientes, minimizando tiempos y costes de transporte.

Para establecer una logística efectiva, asóciate con proveedores logísticos fiables y con experiencia en el mercado objetivo. Pueden moverse en el entorno local y ayudarte a reducir costes y mejorar la eficiencia. En la cadena de suministro, valora trabajar con proveedores locales para reducir tiempo y coste de transporte.

Implementar tecnología, como software de gestión de la cadena de suministro, también ayuda a coordinar y supervisar estos procesos, aportando datos en tiempo real y mejorando la eficiencia.

Evaluar y ajustar tu estrategia con frecuencia garantiza que tu negocio siga siendo sensible a los cambios del mercado y pueda optimizar sus operaciones para un crecimiento continuo y rentable.

Evaluar implica monitorizar de forma habitual los indicadores clave de rendimiento (KPI) como volumen de ventas, cuota de mercado, tráfico, satisfacción del cliente y rentabilidad. Estos datos deben compararse con tus objetivos y previsiones iniciales para ver si estás en el camino correcto.

Si el rendimiento se desvía significativamente de las previsiones, es importante entender por qué. Esto puede implicar revisar las condiciones del mercado, el feedback de los clientes, la competencia o las operaciones internas.

Con base en la evaluación, adapta la estrategia según convenga. Por ejemplo, si una táctica de marketing no conecta con los clientes, revisa el mensaje o prueba con un canal distinto. Si los costes son superiores a lo previsto, investiga cómo mejorar la eficiencia.

En definitiva, la expansión internacional no es un proceso puntual, sino un viaje de aprendizaje y adaptación constantes. Evaluar y adaptar la estrategia con regularidad te permite reaccionar de forma efectiva a los cambios, optimizar las operaciones y mantenerte competitivo, garantizando un éxito sostenible en el nuevo mercado.

El Print on Demand (POD) es una solución revolucionaria en el ámbito de la expansión internacional.

El POD permite a los negocios de ecommerce crear y vender productos personalizados sin inventario ni fabricación a gran escala, incluyendo arte mural, ropa, accesorios y artículos para beber.

Para los negocios que se expanden a nuevos mercados, el POD ofrece enormes beneficios, como minimizar los riesgos y costes asociados a mantener inventario para varios mercados.

El POD también permite ofrecer diseños y productos localizados que conecten con la audiencia objetivo. Además, localiza la producción imprimiendo y enviando los productos a los clientes en distintos países a través de una red de hubs de producción.

Al apostar por el POD, los negocios pueden abrirse a un mundo de posibilidades y escalar sus operaciones internacionales sin esfuerzo.

Un mundo de oportunidades aguarda a quienes se atreven a aventurarse más allá de sus fronteras.

La expansión internacional puede ayudar a los negocios de ecommerce a llegar a los mercados globales, ampliar su base de clientes y lograr un crecimiento sin precedentes. No obstante, este camino no está exento de retos.

Comprendiendo las estrategias de entrada al mercado, desarrollando una estrategia de expansión integral y aprovechando herramientas como el Print on Demand, los negocios pueden navegar las complejidades y desbloquear el potencial de los mercados internacionales.

La plataforma Print on Demand de Gelato derriba eficazmente las barreras al comercio internacional al simplificar la creación, fulfillment y envío de productos.

Nuestro acceso a más de 130 hubs de producción en 32 países permite a las empresas vender productos personalizados a clientes de todo el mundo y convertir tus sueños de expansión internacional en realidad.

No dejes que las fronteras limiten el potencial de tu negocio: empieza a vender con Gelato hoy mismo y conviértete en un fenómeno global del ecommerce.

La expansión internacional hace referencia a una estrategia mediante la cual una empresa extiende sus operaciones más allá de las fronteras de su país de origen. Implica adaptar productos o servicios para satisfacer las necesidades culturales, sociales y de mercado de audiencias internacionales. El objetivo suele ser acceder a nuevos mercados y bases de clientes, diversificar el riesgo y capitalizar las oportunidades de crecimiento.

Una estrategia de expansión internacional es un plan estratégico que una empresa utiliza para hacer crecer su negocio a nivel internacional. Define los nuevos mercados objetivo, las estrategias de entrada, los métodos de localización y la asignación de recursos. En Gelato, nuestra estrategia se centra en identificar regiones con una alta demanda de nuestros servicios y ubicar estratégicamente nuestros hubs de producción para lograr la máxima eficiencia.

Las empresas pueden expandirse internacionalmente de varias formas: exportación (vender productos fabricados en un país a residentes de otro), concesión de licencias (autorizar a una empresa extranjera a fabricar los productos a cambio de una tarifa), franquicia (permitir a una empresa extranjera vender productos o utilizar el modelo de negocio y la marca), joint ventures (asociarse con una empresa extranjera para compartir recursos y conocimientos) e inversión extranjera directa (adquirir o crear un nuevo negocio en un país extranjero).

Un ejemplo de expansión global es la transformación de Netflix, que pasó de ser un servicio estadounidense de DVD por correo a una plataforma de streaming global.

Netflix amplió su servicio de streaming en todo el mundo de forma gradual, empezando por Canadá en 2010, seguido de América Latina, Europa y, finalmente, la mayor parte del mundo en 2016. Cada nuevo mercado requiere entender las preferencias de contenido locales, la regulación y la competencia.

Hoy, con más de 200 millones de suscriptores en más de 190 países, la diversa biblioteca de Netflix incluye películas y series producidas en numerosos idiomas para satisfacer a su audiencia global.

La expansión internacional implica varios retos: comprender dinámicas de mercado diferentes, cumplimiento legal y regulatorio, diferencias culturales, complejidad logística y de cadena de suministro y riesgos de divisa.

El éxito de la expansión internacional depende de una estrategia bien diseñada, del entendimiento de la cultura y el comportamiento del consumidor objetivo, de estructuras legales y financieras sólidas, de una plantilla local fuerte y de una logística eficiente. En Gelato lo logramos localizando nuestros servicios, alineándonos con las regulaciones locales y aprovechando nuestra amplia red de hubs de producción para entregar de forma eficiente.